中国茶文化源远流长，追其根源，众说纷纭。在中国的土地上，“茶”无人不晓，茶文化已然成为中华五千年历史的瑰宝。乾隆的《玉泉天下第一泉记》、 老舍的《茶馆》等都皆给后人留下了无限的遐思。品一杯热茶，聊一段佳话…… 喝茶品地产，在惬意与不经意间感悟地产，品味人生，也许收获就在不知不觉间。于是一个想尽量有点使命感的栏目——《地产下午茶》应运而生。 栏目由《置业周刊》、新浪乐居共同主办，七咖啡茶艺馆协办，全国房地产经 理人联盟及全国房地产经理人联盟长春分盟的鼎力支持。该栏目每期将邀请数位地产界的权威人士共话地产，旨在通过业界权威人士的交流，碰撞出思想的火花，为 广大关心房地产的读者们剖析市场、指点迷津。 除《置业周刊》以纸媒的形式精彩还原现场外，新浪乐居将以视频形式及时刊播每期栏目内容。此外《置业周刊》官方微博、长春新浪乐居官方微博还将在现场对栏 目进行同步直播。 出场人物嘉宾：长春市天安房地产开发有限公司营销经理王刚 长春证大置业有限公司营销总监刘志峰主持人：《置业周刊》副主编：吴刚 侯丹地点：七咖啡茶艺馆 地产冰封期下的营销难题 ——解开地产营销的困境 吴刚：由置业周刊、新浪乐居联合举办的地产下午茶第四期开始了，感谢全国经理人联盟，感谢七咖啡茶艺的特别支持。我们每周将邀请业内人士，对全 国及长春的地产进行分析。本期邀请到的嘉宾是证大地产的刘志峰先生，天安地产的王刚先生，置业周刊副主编吴刚和侯丹作为主持。本期我们讨论的话题是——地 产“冰封期”下如何破解营销难题。请喝茶。 困境·良机 吴刚：由于房地产调控政策的影响，可以说长春楼市进入了一个销售的“冰封期”，有人预测三季度将成为楼市拐点，有人支持这种楼市调控下带来的城 市化步伐。随着楼市调控的日益深入，保障房的大量建设，现在的房地产市场该怎样判断？出手购房是否逢时？在销售“冰封期”下又该如何破解当下的营销难题 呢？ 刘志峰：首先非常感谢置业周刊能够给予我这样一个机会参与到地产下午茶这个栏目中来。其实对于这个问题，从大方向上来说，限购和调控政策对于开 发商来说有一定的压力，因为想要自己的产品受到欢迎，必须要加强自己产品的各方面优势，然而对于购房者来说这些政策却是个机会。房地产市场由于受到政策的 影响，现在的开发商会考虑到很多问题，第一长春市场不太好，企业面临严峻的销售压力。在2008年房地产市场也经历过过类似的小波动，但是当时的形式跟现 在不同。随着调控手段的不断升级，房产税、加息等信号频频出现，而开发商面对这种情况则会重新定位自己的产品，在长春房地产市场销售“冰封期”的情况下， 如何进行营销至关重要，可以说调控政策使一线城市面临较为严峻的考验，但对于二三线城市来说，可以说进入到了一个买房的好节点，因为迫于政策压力，开发商 会相应的减少利润成本来进行资金回笼。 从营销手段上来说，以往的营销策略对于现在都不适用，现在开发商的成本已经接近成本价，只是各项目不同，价格反映的不同。现在做营销，以往都是造势积累人气，但是现在从我们推广来看，以往的手段很多都已经过时了。想像从前那样迅速的达到客户积累量是非常困难的。 所以，开发商必须从产品品质、产品服务上做文章。我认为，长春目前住宅营销应该引入商业地产的概念，而现在商业地产的概念和方法对于住宅产品来 说比较实用。现在长春的开发商营销手段都在不断的创新、升级换代，营销推广的策略也不断深入广泛，怎样让产品能够像商业产品一样保值升值，怎样让产品品质 更加进一步发展，这都是2011年营销需要考虑的问题。 吴刚：王刚先生，您的产品在9、10月份可能要上市了，我觉得您可能会有一些忧虑，您有何办法来应对现在的局面呢？能否揭秘一下？ 王刚：现在的房地产形势是公平的，对于每个开发企业来说都是一样，而这种形势下就需要突破以往的营销策略来进行创新。 我认为营销策略应该从五个方面进行考虑，首先，就是品牌营销，随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，发展商应以实实在在的物业 在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。现在，市民选购房源的范围已大为拓宽，房产消费有其特殊的大宗性和永久性，市民自然会选择信誉好、品牌好的企 业。房地产商必需认识到品牌的形成需要可靠的质量做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，并且以企业为主，要形成品牌，系列 化、高质量、大规模缺一不可，但更重要的是发展商要有品牌意识，要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个目标去追求。 其次，就是产品的突破，产品应该随着房地产市场的发展切合实际，对于百姓来讲，高性价比的楼盘当然是首选，这就要求开发企业必须要从产品品质方面来说服购房者，同时利用产品的创新来打动消费者。 第三，服务，从售前到售后，开发企业需要维护好老业主和购房者，给予他们一定的信心，例如天安·第一城，从一期到二期，三年时间销售了3个亿， 我们也没有进行太多的宣传，靠的就是老业主的口碑宣传。房地产市场竟争越来越激烈，客户也越来越精明，货比三家甚至更多，这对开发商也提出越来越高的要 求。现在开发商的竟争已经不是单方面的竟争，而是综合实力的竟争，因此从规划设计开始就得从市场的需要出发，到建造的过程把控，到竣工再到后期物业等等， 都需要认真做好，任何一个细节没做好，在客户中形成不良反应就会影响到客户对企业的信心，从而影响到销售。 第四，价格，根据自身的情况合理制定价格，例如，恒盛3000元入市，他给予了现在的房地产市场一个良好的信号和信心，也证明了健康的长春房地 产市场在稳步的发展。第五，销售策略的突破， 房地产营销创新无处不在贯穿始终。目标客户群的需求在变，产品应做出相应的调整，营销策略也会发生深刻转变。市场研究、产品研发、建筑施工、财务控制、营 销手段将出现更多的围绕模块化、网络化、集成化方向发展。就天安而言，天安·第一城以持有物业为主，不像其他开发商那样开发节奏较快，而是细心研究产品， 用我们的理念和服务来打动消费者，而经过十年的苦心钻研，天安·第一城今年的出现相信会给春城百姓一个惊喜。而我们的定位就是十年铸建，王者再现。 可以说现在长春一些品牌开发商的产品还是有一定的价值的。重要的还是要在产品上要有一些突破，为老百姓打造切合实际的，符合消费者的产品，增加产品附加值。因为现在的消费者越来越苛刻，我们就要用自身的品牌价值为消费者提供更好的产品。 吴刚：我们以往是应对政策调控的讨论，而现在是讨论营销策略的方法，听两位所言，真是受益非浅。 吴刚：刘总，据我所知，证大·光明城所剩产品不多，而光明城的出现也在铁北掀起了一片风潮，随着房地产市场的发展，您对铁北的整体认识有何改变吗？ |
